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Inside Sales

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Comdata se une a Salesforce para explicar cómo un modelo de ventas que ha estado emergiendo durante décadas se ha convertido en algo completamente corriente.

¿Qué pasaría si su operación de ventas pudiera utilizar mayor cantidad de información y todos los datos posibles sobre sus clientes y  para terminar ofreciéndoles sólo los servicios y artículos que los clientes desean? 

Vale la pena dar un paso atrás y definir el concepto de "Ventas Internas" para cualquiera que no se haya encontrado con el término antes. Investopedia lo define como "...la venta de productos o servicios que llega a los clientes a través del teléfono, el correo electrónico o Internet". Otras formas de definir las Ventas Internas son "ventas remotas" o "ventas virtuales". Esta definición fue obviamente creada antes del estallido del Covid-19. Lo que importa es que las ventas internas permiten a la gente vender en cualquier lugar y así pueden desplegar su tiempo de manera más productiva.

CÓMO HAN CAMBIADO LAS VENTAS INTERNAS DURANTE EL COVID-19

El secreto de las Ventas Internas ya no es dominar la tecnología que hay detrás. Es sacarle el máximo provecho y maximizar el hecho de que hay mucha más información disponible que la cara de una persona que se hubiera sentado frente a tí en una reunión cara a cara.

Vincent Placer, director general de Comdata Digital en París, es un firme defensor de la visión que Inside Sales ofrece a un negocio. "Lo que es importante para mí es que ofrece una visión de 360 grados de las ventas a distancia", dice. "Es más que la televenta, que se ha utilizado durante años, donde tienes una lista y un lanzamiento. En las ventas internas tienes un segmento de clientes al que quieres dirigirte e identificar quiénes son los clientes; tienen un ciclo más largo, pueden ser muchas interacciones en lugar de una interacción que lleve a una venta".

VENTAS A DISTANCIA: CÓMO PASAR DE LA VENTA EN PERSONA A LA VENTA EN LÍNEA

Además , resalta una idea muy clara: una interacción que lleve a una venta ha tenido éxito durante siglos. Muchas interacciones que conducen a una venta pueden ser ineficientes en comparación. Placer tiene mucho interés en señalar que Inside Sales está bien establecido y ha existido desde hace décadas. "Hay muchas razones por las que es mejor trabajar de esta manera", dice. "Por un lado, en este momento un agente podría no tener tiempo para verle. En el pasado nos alegraba más tener interacciones con los vendedores, pero ahora los prospectos quieren que sea más atractivo antes de que llegues". Este efecto se ve amplificado por el hecho de que muchas ofertas están orientadas al servicio en lugar de la venta de objetos físicos, añade. Así que el ejecutivo de ventas que llega con un objeto y dice "esto es lo que estoy vendiendo y esto es lo que cuesta" tiene menos impacto ya que las ofertas de servicios, que son intangibles, se vuelven más importantes.

Como dice Placer, el modelo de ventas internas está bien establecido y uno de los pioneros en el área fue Salesforce.com, cuyo paquete de software fue una de las primeras aplicaciones de Software como Servicio que existió. El director senior de marketing de productos de la empresa, Guillaume Aurine, confirmó que el brote de virus había hecho que las empresas cambiaran mucho. "La crisis de Covid-19 está haciendo que todas las empresas vayan hacia un modelo de venta totalmente virtual con una organización de ventas totalmente remota", afirma. "Este entorno exige flexibilidad en el trabajo desde casa y se estima que entre el 25 y el 30% de la fuerza de trabajo puede estar cambiando permanentemente a un modelo de teletrabajo varios días a la semana en los próximos dos años".

Esto no debería sorprender a nadie, en parte porque los negocios ya se estaban moviendo en esa dirección. Durante años ha habido un impulso para usar menos los aviones y quemar menos gasolina y ahora nos estamos moviendo hacia ese nuevo modelo normal rápidamente que antes. Hay una serie de implicaciones de esto. "Es más importante que nunca que las organizaciones sean ágiles", dice Aurine. "¿La plantilla de correo electrónico no funciona? Tírala. ¿A quién deberíamos llamar ahora? ¿Cómo nos comunicamos? ¿Qué decimos? Todas estas preguntas dependen de la eficiencia y el proceso manejado a través de la tecnología".

EL MODELO DE VENTAS INTERNAS: LA NUEVA FORMA DE VENDER 

Y una parte esencial de una organización de subcontratación de ventas internas es la calidad del socio involucrado. Nadie podría ni debería sugerir que, por ejemplo, un fabricante de automóviles debería poder asimilar repentinamente datos demográficos, identificar a los clientes que podrían estar dispuestos a gastar dinero en el tipo de automóvil que el fabricante quiere vender, filtrar las pérdidas de tiempo, averiguar qué puntos de contacto (medios sociales, correo electrónico, una llamada) funcionarán mejor para un cliente en particular y también organizar un proyecto de acuerdo con el área  financiera en segundo plano. Estos son temas muy técnicos que también tocan la cultura de la empresa, y un enfoque de  colaboración  funciona mejor. Encontrar al especialista adecuado con las habilidades y la experiencia necesarias para ayudar a formar a los vendedores internos en la nueva forma de trabajo, es fundamental. También, es completamente esencial si un negocio va a ser capaz de acercarse a la nueva normalidad y ajustarse a ella; si las previsiones de Aurine son correctas, la vieja normalidad no va a volver.

A estas alturas y avanzando, Ventas Internas podría llamarse simplemente "ventas". Esto es algo bueno. A medida que trabajamos en el camino hacia el nuevo normal, es importante entender que la profundidad de la información y los datos disponibles sobre los clientes y prospectos es enorme usando el modelo de Inside Sales. Esto significa un mejor despliegue de los vendedores y, por lo tanto, mayores beneficios por persona, con clientes más satisfechos que reciben propuestas más adecuadas.

Y de eso se trata la venta.

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